Hammadde, işçilik, genel gider ve nakliyeyi girin; toplam maliyet, hedef kârınıza göre KDV hariç ve KDV dahil satış fiyatı çıksın. Araç kâr marjını ve kâr oranını ayrı ayrı gösterir — ikisi aynı şey değildir ve karıştırıldığında her satışta hedeflenenden az kazanılır.
Alış ve satış fiyatı elinizdeyse "Alış ve satış fiyatından marjı bul" seçeneğini işaretleyin: kâr tutarı, kâr marjı ve kâr oranı adım adım çıkar; satış alışın altındaysa zarar açıkça yazılır.
KDV oranları:
| Kalem | Tutar (toplam) | Birim başına | Maliyet içindeki pay | Satış fiyatı içindeki pay |
|---|
Son sütun, KDV hariç satış fiyatının yüzde kaçının o kaleme gittiğini gösterir. Kâr satırındaki yüzde, tanım gereği kâr marjına eşittir — marjın "satış üzerinden" olması budur.
| Adım | Ne yapılıyor | İşlem | Sonuç |
|---|---|---|---|
| 1 | Maliyet bileşenleri toplanır | — | — |
| 2 | Birim maliyet = Toplam maliyet ÷ Miktar | — | — |
| 3 | Girilen hedef okunur | — | — |
| 4 | Diğer ölçüye çevrilir | — | — |
| 5 | KDV hariç satış fiyatı bulunur | — | — |
| 6 | Kâr tutarı = Fiyat − Maliyet | — | — |
| 7 | KDV tutarı = KDV hariç fiyat × oran | — | — |
| 8 | KDV dahil satış fiyatı | — | — |
| Girilen yüzde | Kâr MARJI sayılırsa fiyat | Kâr ORANI sayılırsa fiyat | Aradaki fark |
|---|
Tablo, girdiğiniz maliyetle her iki yorumun ne kadar farklı fiyat ürettiğini gösterir. "Maliyetin üzerine %30 koyuyorum" diyen bir işletme marj değil oran uygulamış olur; gerçek marjı %23,08'dir. Ayrıntı için kâr marjı nasıl hesaplanır yazımıza bakın.
Hesaplama tamamen tarayıcınızda yapılır; girdiğiniz tutarlar kaydedilmez. Sonucu e-postanıza gönderirseniz değerler yalnızca PDF hazırlanırken sunucuya gider, orada saklanmaz.
Kâr tutarı ikisinde de aynıdır; değişen, neye bölündüğüdür.
Kâr marjı = Kâr ÷ Satış fiyatı — satış üzerinden
Kâr oranı (markup) = Kâr ÷ Maliyet — maliyet üzerinden
Fiyatı bulurken de formüller ayrışır:
Marjdan fiyat: Fiyat = Maliyet ÷ (1 − Marj)
Orandan fiyat: Fiyat = Maliyet × (1 + Oran)
100 lira maliyetli üründe %30 oran 130 lira fiyat, %30 marj ise 142,86 lira fiyat verir. Aradaki 12,86 lira, her satışta kaybedilen kârdır.
İki ölçü birbirine şu iki formülle çevrilir:
Oran = Marj ÷ (1 − Marj)
Marj = Oran ÷ (1 + Oran)
Akılda kalması için birkaç eşleşme: %20 marj = %25 oran. %33,33 marj = %50 oran. %50 marj = %100 oran. Kâr oranı her zaman marjdan büyüktür, çünkü paydası daha küçüktür.
Marj %100'e ulaşamaz: satışın tamamının kâr olması maliyetin sıfır olması demektir. Kâr oranının ise üst sınırı yoktur.
Marj gelir tablosunun dilidir. Kârlılık raporları, sektör karşılaştırmaları ve hedefler marj üzerinden konuşulur; çünkü ciroyla aynı paydayı kullanır ve doğrudan "cironun yüzde kaçı bize kalıyor" sorusunu cevaplar.
Kâr oranı tezgâhın dilidir. Alış fiyatının üzerine yüzde eklemek pratiktir, hızlıdır ve satın alma fiyatı elinizin altındadır. Sorun, ikisinin aynı sayıymış gibi konuşulmasında çıkar.
Pratik kural: fiyat listesi kurarken oran kullanın, kârlılığı raporlarken marj konuşun ve iki rakamı asla aynı sütuna yazmayın.
Fiyatın hangi parçadan oluştuğunu görmek, pazarlık masasında ne verebileceğinizi bilmek demektir. Fiyatın %39'u hammaddeyse, iskonto tartışması tedarikçi görüşmesine döner; %17'si işçilikse verimlilik konuşulur.
Tablodaki "satış fiyatı içindeki pay" sütunu bu yüzden vardır. Kâr satırındaki yüzde marjın kendisidir; müşteri %10 iskonto istediğinde marjınızın yüzde kaçının gittiğini oradan görürsünüz — %30 marjla çalışan bir üründe %10 iskonto, kârın üçte birini götürür.
Maliyet bileşenlerini nasıl toplayacağınızı birim maliyet yazımızda, iskonto kademelerini fiyat listesi yazımızda anlattık.
Önce kârı bulun: kâr = satış fiyatı − alış fiyatı. Kâr marjı kârın satış fiyatına, kâr oranı ise alış fiyatına bölünmesiyle bulunur. 100 liraya alıp 130 liraya sattığınızda kâr 30 lira, kâr marjı %23,08, kâr oranı %30 olur. Hesabı KDV hariç fiyatlarla yapın; iki fiyat da aynı oranla KDV dahil girilirse yüzdeler değişmez ama kâr tutarı olduğundan büyük görünür. Satış fiyatı alış fiyatının altındaysa kâr ve marj eksi çıkar, yani zararına satıyorsunuz.
Değil, ve bu fark fiyatlandırmadaki en pahalı yanlış anlamalardan biridir. Kâr marjı kârı SATIŞ fiyatına böler, kâr oranı (markup) ise MALİYETE böler. 100 lira maliyetli bir ürünü 130 liraya satarsanız kâr oranınız %30, kâr marjınız %23,08'dir. %30 marj istiyorsanız fiyatınız 130 değil 142,86 lira olmalıdır. Maliyete yüzde eklerken marj hesapladığını sanan işletme, her satışta hedeflediğinden az kazanır.
Çünkü marj satış fiyatı üzerinden tanımlıdır: %100 marj, satış fiyatının tamamının kâr olması, yani maliyetin sıfır olması demektir. Formül fiyatı maliyet bölü (1 − marj) olarak hesapladığı için marj 1'e yaklaştıkça fiyat sonsuza gider, 1'i geçince eksi çıkar. Maliyetin iki katına satmak istiyorsanız aradığınız şey %100 marj değil %100 kâr oranıdır; bu da %50 marja karşılık gelir.
Bu araç genel gideri siz nasıl dağıttıysanız o tutarla alır; dağıtım anahtarını sizin yerinize seçmez, çünkü doğru anahtar işletmeye göre değişir. Yaygın yöntemler makine saati, direkt işçilik saati ve üretim adedi üzerinden dağıtımdır. Önemli olan seçtiğiniz anahtarı bütün ürünlerde tutarlı kullanmaktır: kira, elektrik, yönetim gideri ve amortismanı hiç dağıtmamak, ürün bazında kârlı görünüp toplamda zarar etmenin en bilinen yoludur.
KDV bir maliyet kalemi değildir; sizin üzerinizden geçen ve devlete ödenen bir vergidir. Bu yüzden kâr hesabı her zaman KDV hariç tutar üzerinden yapılır, KDV en son eklenir. Nihai tüketiciye satış yapıyorsanız etiketteki rakam KDV dahil olur ama kârınız yine KDV hariç tutardan doğar. Araçtaki KDV oranları güncel oran listesinden okunur; ürününüzün hangi orana girdiğini teyit etmek gerekir.
Maliyete dayalı fiyatlama bir taban verir, tavanı piyasa belirler. Çıkan fiyat satılabilir görünmüyorsa üç yol vardır: maliyet bileşenlerinden birini küçültmek, hedef kârı düşürmek ya da o üründen vazgeçmek. Kırılım tablosu buradaki tartışmayı kolaylaştırır, çünkü fiyatın en büyük parçasının hangi kalem olduğunu gösterir. Fiyatı düşürürken hangi bileşenin baskı altında olduğunu bilmeden pazarlık yapmak, kârın tamamını yitirmenin en hızlı yoludur.
Hammadde alış fiyatı, işçilik maliyeti ve genel giderler sistemde tutulduğunda ürün maliyeti kendiliğinden güncellenir; fiyat listesi eski maliyetle çalışmaya devam etmez.