Ürünü 100 liraya alıp 130 liraya satan bir esnaf "yüzde 30 kâr ediyorum" der. Bu rakam maliyet üzerinden bakıldığında doğrudur ama kâr marjı değildir — marj satış fiyatına oranlanır ve burada %23’tür. Aynı ürünün nakliyesi, ambalajı, vade farkı ve iade riski hesaba katıldığında gerçek marj çok daha düşük çıkar — bazen eksiye bile döner. Bu yazı marjın nasıl doğru hesaplanacağını anlatıyor.
Kendi rakamlarınızla denemek için ücretsiz kâr marjı hesaplama aracını kullanabilirsiniz: maliyet kalemlerini ve hedef marjı girin, KDV hariç ve KDV dahil satış fiyatı çıksın; kâr marjı ile kâr oranı yan yana görünür. Kayıt gerekmez.
En sık yapılan hata bu ikisini karıştırmaktır. Kâr oranı (markup) kârın maliyete bölünmesidir. Kâr marjı (margin) ise kârın satış fiyatına bölünmesidir.
| Formül | 100₺ maliyet, 130₺ satış | |
|---|---|---|
| Kâr oranı (markup) | (Satış − Maliyet) ÷ Maliyet | 30 ÷ 100 = %30 |
| Kâr marjı (margin) | (Satış − Maliyet) ÷ Satış | 30 ÷ 130 = %23,1 |
Fark küçük görünür ama kararı değiştirir. "%30 marj istiyorum" diyen biri maliyetin üstüne %30 eklerse aslında %23 marjla çalışır. Doğru fiyat için formül şudur: Satış = Maliyet ÷ (1 − hedef marj). %30 marj için 100 ÷ 0,70 = 142,86 ₺.
Alış faturasındaki tutar maliyetin tamamı değildir. Ürünü satılabilir hale getiren her kalem maliyete girer:
Fire ve vade maliyeti çoğu hesapta unutulur. Düşük marjlı ürünlerde bu iki kalem, kâr ile zarar arasındaki farkı tek başına belirler.
KDV kâr hesabına girmez. Ne alışta ödediğiniz ne satışta tahsil ettiğiniz KDV sizin gelirinizdir; devlet adına tahsil edilip mahsuplaşan bir kalemdir. Marj hesabı her zaman KDV hariç tutarlar üzerinden yapılır.
Pratikte sık yapılan hata, KDV dahil satış fiyatını KDV hariç maliyetle karşılaştırmaktır. Bu, marjı olduğundan yüksek gösterir. Aynı hata iskontoda da yapılır: iskonto KDV'den önce mi sonra mı uygulanıyor, faturada net görünmelidir.
Alış fiyatından iskontoları düşün, üzerine nakliye ve hazırlık giderlerini birim başına dağıtarak ekleyin. KDV hariç çalışın.
Beklenen fire oranı kadar maliyeti kalan adetlere dağıtın. 100 adet alıp 3 fire veriyorsanız birim maliyet 97 adet üzerinden hesaplanır.
Ürün grubuna göre farklı marj hedefleyebilirsiniz. Hızlı dönen ürün düşük marjla, yavaş dönen ürün yüksek marjla çalışır.
Satış = Maliyet ÷ (1 − hedef marj). Sonucu piyasa fiyatıyla karşılaştırın; hedef marj piyasanın çok üstünde bir fiyat çıkarıyorsa ya maliyeti ya hedefi gözden geçirin.
Vadeli satışta vade farkını fiyata gizlemek yerine ayrı kalem olarak göstermek, peşin ve vadeli marjı ayrı izlemenizi sağlar.
Marjı yüksek ürün her zaman en kârlı ürün değildir. Ayda bir satılan %40 marjlı üründense, günde on satılan %12 marjlı ürün toplamda daha çok kazandırır. Doğru bakış açısı marj × devir hızı ilişkisidir — devir hızının nasıl hesaplandığı ayrı bir yazının konusu.
Bunu görebilmek için alış ve satış kayıtlarının aynı sistemde olması gerekir. Alış faturaları programda değilse birim maliyet bilinmez ve marj ancak tahminle hesaplanır. Stok takip ve fatura tarafı aynı yerde olduğunda bu rapor kendiliğinden çıkar.
İkisi de doğrudur, önemli olan hangisini kullandığınızı bilmek ve tutarlı kalmaktır. Perakendede genelde marj (satış üzerinden), toptan ve imalatta ise oran (maliyet üzerinden) tercih edilir. Tedarikçinizle konuşurken hangisinden bahsettiğinizi netleştirin — çoğu yanlış anlaşılma buradan çıkar.
Tek çeşit ürün geldiyse toplam navlunu adede bölmek yeterlidir. Karışık yükte ağırlık veya hacim oranına göre dağıtmak daha doğrudur; değere göre dağıtım ise pahalı ürünü orantısız yükler. Hangi yöntemi seçerseniz seçin, dönemler arasında değiştirmeyin.
Satış iskontosu doğrudan marjdan düşer ve etkisi sanılandan büyüktür: %23 marjla çalışan bir üründe %10 iskonto, kârın yaklaşık yarısını götürür. Bu yüzden iskonto yetkisi verirken alt sınırı marj üzerinden tanımlamak gerekir.
Hayır. KDV devlet adına tahsil edilir ve mahsuplaşır; geliriniz değildir. Marj hesabı daima KDV hariç tutarlarla yapılır. KDV dahil satış fiyatını KDV hariç maliyetle karşılaştırmak marjı olduğundan yüksek gösterir.
Alış faturalarınız da sistemde kayıtlıysa satış anında birim maliyet görünür ve satış fiyatı maliyetin altına düştüğünde uyarı alabilirsiniz. Maliyet kayıtta yoksa zarar ancak dönem sonunda, toplu rakamlar içinde fark edilir.
Alış ve satış aynı sistemde olduğunda birim maliyet ve marj satış ekranında görünür. Hangi ürünün ne kazandırdığı rapordan çıkar.