Aynı ürünü bayiye başka, perakende müşteriye başka fiyattan satıyorsunuz. Bir de "eski müşteri" indirimi var, bir de kampanya fiyatı. Bunlar kafada tutulduğu sürece iki şey olur: yanlış fiyattan satış ve kimin ne fiyat aldığının bilinmemesi. Bu yazı fiyat yapısını kurallı hale getirmeyi anlatıyor.
Fiyat listesi, bir müşteri grubuna uygulanacak fiyatların tanımlandığı settir. Tipik kurgu şudur:
| Liste | Kime | Nasıl belirlenir |
|---|---|---|
| Perakende | Son tüketici | Etiket fiyatı, en yüksek liste |
| Bayi | Sürekli çalışılan bayiler | Perakende üzerinden sabit oranlı indirim |
| Toptan | Yüksek adetli alıcılar | Adet kademesine göre kademeli |
| Özel | Sözleşmeli müşteriler | Müşteri bazında, ürün grubuna göre |
Kritik nokta: fiyat listesi müşteri kartına bağlanmalıdır. Müşteriyi seçtiğinizde doğru fiyatın kendiliğinden gelmesi gerekir. Satış anında hangi listenin uygulanacağını hatırlamaya çalışmak, hata üreten tek şeydir.
Adet arttıkça birim fiyatın düşmesi, toptan satışta yaygındır. Kademeleri tanımlarken iki şeye dikkat edin: kademe aralıkları anlamlı olmalı ve her kademede marj kontrol edilmelidir.
Sık yapılan hata, son kademeyi maliyet kontrolü yapmadan belirlemektir. %23 marjla çalışan bir üründe %10 iskonto kârın yaklaşık yarısını götürür; iskonto oranı marjı aştığı anda (bu üründe %23) satış zarara döner. Kademe tabloları oluşturulurken her satırın karşısına kalan marjı yazmak bu hatayı önler.
Yüzde bazlı sabit bir iskonto sınırı yerine "marj %15'in altına düşmesin" gibi bir kural, farklı maliyetli ürünlerde doğru sonuç verir.
Satış elemanı belirli bir orana kadar iskonto verebilsin, üstü onaya düşsün. Yetki kişiye değil role bağlanmalı ki personel değişiminde kural bozulmasın.
Alt sınırın altında bir fiyat verilecekse gerekçesi kaydedilsin. Aksi halde istisna zamanla kural haline gelir.
Hangi müşteriye ortalama ne kadar iskonto uygulandığını dönem sonunda raporlayın. Çoğu işletme bu raporu ilk kez gördüğünde şaşırır.
Kampanya, tarih aralığı olan geçici bir fiyattır. Kalıcı listelere dokunmadan tanımlanmalı ve bitiş tarihinde kendiliğinden sona ermelidir. Elle açılıp elle kapatılan kampanyaların en yaygın sorunu, kapatılmayı unutulmasıdır — indirimli fiyat aylarca sürer ve fark ancak marj raporunda görülür.
Fiyat yapısının değeri, satış anında doğru fiyatın kendiliğinden gelmesindedir. Listeyi kurmak bir kez yapılan iştir; her satışta doğru fiyatı hatırlamaya çalışmak ise her gün tekrarlanan bir risktir.
Raftaki etiket, katalogdaki fiyat ve programdaki liste aynı kaynaktan beslenmezse üçü zamanla ayrışır. Fiyat listesi programda tutulup etiket ve katalog buradan üretildiğinde bu ayrışma ortadan kalkar.
Pazaryerinde de satış yapıyorsanız kanal bazında farklı fiyat gerekebilir — komisyon oranları farklıdır. Bunun nasıl yönetildiğini e-ticaret ve pazaryeri sayfasında anlattık; marj hesabının ayrıntısı ise kâr marjı yazımızda.
Sürekli çalışılan ve fiyatı sözleşmeyle belirlenmiş müşterilerde özel fiyat listesi daha nettir. Tek seferlik veya adet bazlı avantajlarda iskonto uygundur. İkisini birlikte kullanacaksanız hangisinin önce uygulanacağını baştan belirleyin, yoksa aynı müşteriye farklı zamanlarda farklı sonuç çıkar.
İskonto matrahtan düşülür, KDV iskonto sonrası tutar üzerinden hesaplanır. Faturada iskontonun ayrı satır olarak görünmesi hem müşteri hem denetim açısından doğru olandır. Uygulamanızın bunu faturada nasıl gösterdiğini bir örnek belgeyle kontrol edin.
Geçmiş satış adetlerinize bakın: müşterileriniz fiilen hangi adetlerde alıyor? Kademeleri gerçek satış dağılımına göre kurmak, teorik aralıklardan daha iyi çalışır. Her kademenin karşısına kalan marjı yazın; zarara giren kademe varsa oranı değil kademeyi değiştirin.
Programda fiyat listesi tanımlıysa evet: seçtiğiniz ürün grubuna yüzde bazlı artış veya sabit tutar uygulayarak tek işlemde güncellersiniz. Maliyet değişikliklerinde bu, günler süren bir işi dakikalara indirir.
Evet, kampanya tarih aralığıyla tanımlanmalı ve bitişte kalıcı liste kendiliğinden devreye girmelidir. Elle kapatmaya bırakılan kampanyaların unutulması, fark edilmeyen marj kaybının en yaygın sebeplerinden biridir.
Müşteri kartına bağlı fiyat listeleri, kademeli iskonto ve etiket şablonları. Satış anında doğru fiyat ekrana kendisi gelsin.