Brüt kâr satıştan yalnız ürünün maliyetini düşer; net kâr ise geriye kalan bütün gider, finansman yükü ve vergiyi de düştükten sonra elde kalandır. Arada bir kademe daha vardır: faaliyet kârı — işin kendisinin kazandırıp kazandırmadığını gösterir. Üçü farklı soruları cevaplar.
Bu üçünü ayırmadan yapılan “kâr ettik” değerlendirmesi çoğu zaman yanıltıcıdır. İşletme ürün başına iyi kazanıyor olabilir ama gider yapısı veya kredi yükü sonucu sıfıra indiriyor olabilir; ya da tersi — gider yapısı iyi ama ürün yanlış fiyatlanıyordur.
| Kâr türü | Formülü | Cevapladığı soru |
|---|---|---|
| Brüt kâr | Net satışlar − satılan malın maliyeti | Ürünü doğru fiyatlıyor muyum, maliyetim kontrolde mi? |
| Faaliyet kârı | Brüt kâr − faaliyet giderleri | İşin kendisi, borç ve vergiden bağımsız olarak kazandırıyor mu? |
| Net kâr | Faaliyet kârı ± finansman ve diğer ± vergi | Dönem sonunda gerçekte elimde ne kaldı? |
Aradaki farkın nereden geldiğini görmek, sorunun adresini de verir. Brüt kâr düşükse sorun fiyat veya maliyettedir. Brüt iyi ama faaliyet kârı düşükse sorun genel giderlerdedir. Faaliyet iyi ama net kötüyse sorun finansman yapısındadır.
İki işletme aynı net kârı üretiyor ama tabloları tamamen farklı:
| Kalem | A İşletmesi | B İşletmesi |
|---|---|---|
| Net satışlar | 1.000.000 | 1.000.000 |
| Satılan malın maliyeti | −500.000 | −800.000 |
| Brüt kâr | 500.000 (%50) | 200.000 (%20) |
| Faaliyet giderleri | −400.000 | −100.000 |
| Faaliyet kârı | 100.000 (%10) | 100.000 (%10) |
| Net kâr | 80.000 | 80.000 |
Aynı sonuç, tamamen farklı iki risk profili. A işletmesi ürününden çok kazanıyor ama ağır bir gider yapısı taşıyor; satış düşerse sabit giderler onu hızla zarara sokar. B işletmesi ince marjla çalışıyor; küçük bir maliyet artışı veya iskonto brüt kârını silebilir. İkisinin alması gereken önlem aynı değildir.
Yaygın bir hata, fiyat kırma kararını net kâra bakarak vermektir. Net kâr işletmenin tamamına aittir; tek bir ürünün fiyatı ise o ürünün brüt marjıyla ilgilidir. Marj ve oran ayrımı için kâr marjı yazısına bakın.
Brüt kâr kavramının en pratik kullanımı budur. Sabit giderleri karşılamak için gereken satış tutarına başabaş noktası denir. Hesabı şöyledir:
Başabaş cirosu = Sabit giderler ÷ Brüt kâr oranı
Örnek — aylık sabit giderleri 180.000 TL olan ve brüt kâr oranı %30 olan bir işletme: 180.000 ÷ 0,30 = 600.000 TL. Bu tutarın altındaki her ay zararla kapanır, üstündeki her lira ise %30’u oranında kâra katkı verir.
Hesabın verdiği asıl bilgi hedef değil, hassasiyettir. Aynı işletme brüt marjını %30’dan %25’e düşüren bir iskonto verirse başabaş cirosu 720.000 TL’ye çıkar — yani %5’lik bir marj kaybı, zarar etmemek için gereken satışı %20 artırır. İskonto kararlarının neden dikkatle verilmesi gerektiği bu tek hesapta görünür.
Sabit ve değişken gider ayrımı burada kritiktir. Nakliye ve satış primi satışla birlikte artar (değişken), kira ve yönetim maaşı artmaz (sabit). Ayrım yapılmadan hesaplanan başabaş noktası yanıltıcı çıkar.
Sık sorulan ve gerçek bir durumu anlatan soru. Sebebi, kârın tahakkuk esasıyla, nakdin ise tahsilat esasıyla hesaplanmasıdır. Fatura kesildiği anda gelir yazılır; para üç ay sonra gelir.
Kârın nakde dönmesini geciktiren üç kalem vardır: müşterideki alacak, raftaki stok ve yapılan yatırım. Üçü de bilançoda varlık olarak görünür ama kasada para değildir. Bu yüzden gelir tablosu ile birlikte alacak yaşlandırması ve nakit akışı planı izlenmelidir.
Özellikle büyüyen işletmelerde bu durum tehlikelidir: satış arttıkça hem stok hem alacak büyür, kâr yükselirken nakit daralır. Büyümenin kendisi nakit yakabilir; kârlılık bunu göstermez.
Kâr kademelerini müşteri bazında düşünmek çoğu işletmede şaşırtıcı sonuç verir. En büyük cirolu müşteri, çoğu zaman en kârlı müşteri değildir — çünkü büyük hacim genellikle iskonto, uzun vade ve ek hizmet talebiyle gelir.
Bir müşterinin gerçek katkısını görmek için brüt kârdan ona özgü maliyetleri de düşmek gerekir:
Bu kalemler düşüldüğünde bazı müşterilerin katkısının sıfıra yaklaştığı görülür. Sonuç mutlaka o müşteriyi bırakmak değildir; kapasiteyi doldurması veya referans değeri olabilir. Ama kararın bilerek verilmesi ile farkında olmadan verilmesi arasında fark vardır.
Sektöre göre çok değişir; toptan ticarette düşük, üretimde ve markalı üründe daha yüksek olur. Mutlak bir hedef aramak yerine kendi geçmişinizle karşılaştırın: marj üç aydır düşüyorsa sebebini bulmak, sektör ortalamasını aramaktan daha yararlıdır.
Aynı değildir ama yakındır. FAVÖK (faiz, amortisman ve vergi öncesi kâr), faaliyet kârına amortismanın eklenmesiyle bulunur. Amortisman nakit çıkışı olmayan bir gider olduğu için FAVÖK, işletmenin nakit üretme gücüne daha yakın bir göstergedir.
Ticari kâr ile mali kâr farklı hesaplanır. Bazı giderler vergi mevzuatına göre kanunen kabul edilmeyen gider sayılır ve matraha eklenir. Bu yüzden muhasebe kayıtlarında zarar görünürken vergiye tabi bir matrah oluşabilir. Kendi durumunuz için mali müşavirinize danışın.
Her satış hareketinde o ürünün maliyetinin de kaydedilmesi gerekir. Stok maliyeti düzenli güncellenmiyorsa ürün bazında marj hesaplanamaz, yalnız toplam brüt kâr bulunur. Ürün kartlarında güncel maliyet tutmak bu analizin ön şartıdır.
Toplam kârı bilmek yetmez; hangi ürünün kazandırıp hangisinin götürdüğünü görmek gerekir. Ürün maliyetlerinizi sisteme alalım.